Dieser Kurs ist Teil der Spezialisierung Spezialisierung Sales Operations/Management

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Emily C. Tanner, Ph.D. +2 weitere Dozenten

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Spezialisierung Sales Operations/ManagementWest Virginia University

Über diesen Kurs

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In the fourth part of the Sales Operations/Management Specialization, students will explore the purpose and methods for forecasting and budgeting in a management role. Next, we will learn how to develop territories and evaluate sales performance. Finally, we will explore the legal and ethical issues facing sales managers.

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West Virginia University

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Lehrplan - Was Sie in diesem Kurs lernen werden

Woche1

Woche 1

3 Stunden zum Abschließen

Sales Forecasting and Budgeting

This week we will spend some time learning how to define the overall potential of the market in terms of sales volume. We will then use this information to develop a sales forecast for our market. We will next describe three approaches to calculating market potential. Once we have arrived at our sales forecast, we will discuss some of the key issues that may influence our sales forecast. We will finish up our week with a discussion of the 9 commonly used forecasting methods along, the data used in each and some of the pros and cons of each method.

3 Stunden zum Abschließen

16 Videos (Gesamt 72 min), 5 Lektüren, 2 Quiz

16 Videos

Week 1 Introduction4mSales Forecasting1mMarket Potential & Sales Potential1mMarket Factor Derivation1mSurvey Method55Test Marketing53Sales Forecastsing1mSales Forecasting Methods4mForecasting Best Practices and Intro to Budgeting4mInterview - Joey Robertson from Amgen18mBudget Periods1mPurpose of Budgeting2mApproaches to Budgeting3mWeek 1 Questions and Answers10mInterview - Brian Ours from Cintas, Inc.13mWeek 1 Review1m

5 Lektüren

How to Estimate Market Size: Business and Marketing Planning for Startups10mWhat is Sales Forecasting: Best Practices & Tips10mSales Budgeting: Why Doing It Right Matters10mA Sales Budget is Central to Effective Business Planning5mTop 5 Best Practices in Sales Budgeting5m

1 praktische Übung

Week 1 Quiz15m

Woche2

Woche 2

4 Stunden zum Abschließen

Territory Management

4 Stunden zum Abschließen

17 Videos (Gesamt 86 min), 3 Lektüren, 2 Quiz

17 Videos

Week 2 Introduction4mDeveloping a Sales Territory Plan54Factors in Territory Management1mInterview - Joey Robertson from Amgen - Part 22mTwo Methods for Creating Territories39The Build Up Method58The Break Down Method1mThe Benefits of Territories52Interview - Brian Ours from Cintas, Inc. - Part 25mInterview - Helen Tsang from Lavish Boutique9mWeek 2 Questions and Answers with Suzanne3mInterview - Scott Stenger from All Makes Vacuum and Sewing Center - Part 18mInterview - Scott Stenger from All Makes Vacuum and Sewing Center - Part 27mInterview - Scott Stenger from All Makes Vacuum and Sewing Center - Part 39mInterview - Teelin Henderson from Mazak Corporation19mWeek 2 Questions and Answers with Michael8mWeek 2 Review44

3 Lektüren

How to Create a Sales Territory Plan: 5 Simple Steps10mOne Size Fits All? Not In Sales Territory Planning10mGet Off My Turf: Assigning Sales Territories5m

1 praktische Übung

Week 2 Quiz15m

Woche3

Woche 3

3 Stunden zum Abschließen

Sales Performance Evaluation

In this module, we will discuss sales performance evaluation. We will identify the components of performance evaluation. As part of that, we will introduce something called the Pareto Principle or as you might know, the “80/20 Rule.” We will show you five options for analyzing sales volume. Finally, we will address cost analysis/evaluation. As part of that, we will discuss some of the problems with analyzing marketing costs and how marketing cost analysis is applied to business decision making.

3 Stunden zum Abschließen

12 Videos (Gesamt 60 min), 3 Lektüren, 2 Quiz

12 Videos

Week 3 Introduction54Sales Evaluation1mElements of Sales Performance Evaluation54The Pareto Principle1mAnalyzing Sales Volume5mInterview - Joey Robertson from Amgen - Part 37mSales Expense Analysis1mApplying Analysis45Interview - Brian Ours from Cintas, Inc. - Part 38mWeek 3 Questions and Answers with Suzanne10mWeek 3 Questions and Answers with Michael19mWeek 3 Review59

3 Lektüren

How to Measure Sales Performance10mThe 80/20 Rule of Sales: How to Find Your Best Customers10mThe 5 Most Important Sales Performance Metrics Every Rep and Manager Should Track10m

1 praktische Übung

Week 3 Quiz15m

Woche4

Woche 4

2 Stunden zum Abschließen

Legal and Ethical Issues

In this module, we cover ethics and legal issues that a sales manager must be familiar with. We will begin with distinguishing between ethics and legal issues. We will review the kinds of issues and legal issues that confront sales administration and how you should deal with this. We will also discuss what a code of ethics is and why this is important. Finally, we will wrap up with a discussion of some legal issues that face sales managers.

2 Stunden zum Abschließen

12 Videos (Gesamt 80 min), 1 Lektüre, 1 Quiz

12 Videos

Week 4 Introduction1mEthics and Law3mDifferences Between Ethics and Law1mEthical Situations Confronting Sales Managers3mLegal Considerations1mInterview - Joey Robertson from Amgen - Part 49mInterview - Brian Ours from Cintas, Inc. - Part 48mInterview - Paula Fitzgerald from WVU15mInterview - Xinchun Wang from WVU16mWeek 4 Questions and Answers with Suzanne4mWeek 4 Questions and Answers with Michael9mWeek 4 Review4m

1 Lektüre

Ethics in Sales and Sales Management15m

1 praktische Übung

Week 4 Quiz15m

Bewertungen

4.5

12 Bewertungen

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4,76 %
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Top-Bewertungen von FORECASTING, BUDGETING, TERRITORIES, EVALUATION AND LEGAL/ETHICAL ISSUES

von R14. März 2019

A GOOD CAURSE THAT EVERY SALES MANAGER MUST DO EYE OPEING RECOMMEND TO ALL SALES PROFERSIONAL COURSERA YOU ARE DOING GREAT GOD BLESS ALL THE TEAM AND THE LECTURES

von A6. Juni 2020

Thank you so much for all doctors In all lectures

And thank you so much for coursera it’s very good experience 🌹

von TS7. Okt. 2020

Deeply appreciate WVU efforts making such an elite level of education available online.

von BD13. Mai 2021

Great course to build foundation in Sales & Marketing.

Thank you Professor Emily C. Tanner, Suzanne C. Bal & Michael F. Walsh

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Über den Spezialisierung Sales Operations/Management

Sales jobs span nearly every industry, from agribusiness and pharmaceuticals, to telecommunications and property management. And essential to sales is the management of the sales force. This course provides the knowledge and know how required for careers in sales management. Students are exposed to all facets of sales management, including organizing, selecting, training, motivating, supervising and compensating the sales force, territory management and administration and sales and expense forecasting. Also covered are typical sales management problems and potential solutions. As part of the course, you will meet a number of practicing sales managers who share their experience and knowledge. The learning outcomes are:

· Develop a plan for organizing, staffing and training a sales force. · Identify the key factors in establishing and maintaining high morale in the sales force. · Develop an effective sales compensation plan. · Evaluate the performance of a sales person. · Organize sales territories to maximize selling effectiveness. · Evaluate sales and sales management strategies in relation to current legal and ethical standards of practice.

Häufig gestellte Fragen

Wann erhalte ich Zugang zu den Vorträgen und Aufgaben?
Der Zugang zu Vorlesungen und Aufgaben hängt von der Art Ihrer Anmeldung ab. Wenn Sie einen Kurs im Gastmodus belegen, können Sie die meisten Kursmaterialien kostenlos einsehen. Um auf benotete Aufgaben zuzugreifen und ein Zertifikat zu erhalten, müssen Sie während oder nach Ihrer Gastphase das Zertifikat erwerben. Wenn Sie die Gastoption nicht sehen:
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Ist finanzielle Unterstützung möglich?
Ja. Für ausgewählte Lernprogramme können Sie finanzielle Unterstützung oder ein Stipendium beantragen, wenn Sie sich die Anmeldegebühr nicht leisten können. Wenn für das von Ihnen gewählte Lernprogramm finanzielle Unterstützung oder ein Stipendium verfügbar ist, wird auf der Beschreibungsseite ein Link zu einem solchen Antrag angezeigt.

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Forecasting, Budgeting, Territories, Evaluation and Legal/Ethical Issues

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Dozenten

Emily C. Tanner, Ph.D.

Suzanne C. Bal

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