[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Qué gusto que están con nosotros. Les recuerdo que somos un grupo de aprendizaje, vamos a revisar el decálogo del negociador. Además, es muy curioso porque este decálogo no dice qué se tiene que hacer. No. Nos da oportunidad de evaluar actividades, actitudes, recomendaciones, vamos a entrar porque la actitud que debemos tener ante todo es de ética profesional, una ética profesional que respeta la forma de la relación. El segundo aspecto que nos recomienda el decálogo es el referente a crear soluciones a problemas y necesidades. Puedo agregar que nuestro modelo provee de un concepto que es ayudar a la otra parte a realizarse. Como tercer punto, está el crear un ambiente de negociación. Un ambiente de negociación es estar dispuestos a escuchar, entonces voy a hacer preguntas para que las respuestas representen los intereses claramente de los dos lados, esto es un clima natural de negociación. Después voy a hacer la planeación estratégica. Recuerden que la planeación estratégica no la ubicamos realmente directo con el proceso de la negociación. ¿Cuándo viene tu planeación estratégica? Con fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas. Como siguiente punto, vamos a crear oportunidades de opciones e intercambios. Quiero decirles que crear oportunidades se hace en base a la lista de tú tienes 4 intereses, voy a crear 4 opciones de solución para esos intereses. Un elemento vital que realmente lo hace lucir para los negociadores es crear confianza y voy a explicar qué es crear desconfianza de acuerdo al decálogo. Si yo ofrezco una solución con característica, ventaja, beneficio y todo el argumento para convencer, debo justificar que esta propuesta es justa para los dos, es equitativa para ambos y está supeditada a comprobar su validez contra normas, leyes, prácticas de mercado, valores de mercado mismo, cotizaciones y todo aquello que garantiza que yo no estoy ofreciendo una ventaja para mí, sino que es para los dos. además de esto, vamos a crear también el aspecto de la habilidad humana que necesitamos realizar. ¿Sabes cómo? Porque tú vas a empezar a controlar tus emociones. Y vas a empezar posteriormente cuando te sientas bien a controlar las emociones de los contrarios o de tus oponentes, también es muy importante hacer efectivo el proceso de la negociación. Ese va a ser efectivo es que vayamos logrando los resultados, vayamos logrando los parámetros y que vayamos viendo que nuestra negociación va teniendo fruto. Finalmente, va a ser muy interesante observar cómo el proceso de la negociación cuenta con fases. Hay una fase que es de introducción, hay una fase que es de fijar las posiciones, hay otra fase que es la negociación misma con intercambios y propuestas, hay otra fase que es de tomar decisiones, y la última, que es de lograr acuerdos. Estas son las fases ya de la negociación en vivo. Ahora vamos a hablar de lo que distingue a un profesional en negociación y realmente lo que lo distingue es la previsión. El análisis cuidadoso que él está teniendo no solamente de planear, qué preguntas voy a hacer, que era una recomendación que hicimos, ¿se acuerdan? Sino además, está involucrando el aspecto del entorno, de las tendencias, conoce el negocio sobre el cual está decidiendo, conoce sus tendencias, conoce sus fuerzas, sus debilidades, sus oportunidades y sus amenazas. Vamos a hablar de la intranegociación. La intranegociación es planear la negociación en todos los aspectos de acuerdo a los criterios que la organización tiene para presentar su posición hacia afuera. En ello, vamos a presentar primero que todos los intereses de una parte y los intereses de la otra. Con estas dos cosas, la suma de los intereses de unos y otros tú ya podrías hacer el borrador de un escenario futuro que contempla fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas, y podemos prever la descripción de un escenario a donde podríamos apuntar toda la realización de la negociación. Con los intereses de ellos, más los intereses nuestros, más la descripción del escenario, vas a poder hacer las primeras propuestas sobre solución, y tal vez de intercambio si es que te animas. Esas propuestas van a llevar como consideración un máximo, un aceptable y un mínimo. Vean ustedes, aquí presentamos un termómetro que en la parte superior tiene lo máximo que podemos pedir. En medio, considerando que es un termómetro que tiene mediciones, en la parte de en medio tiene el aceptable que tal vez hasta ahí llegamos, pero tiene un as en la manga que dice un mínimo. Abajo del mínimo no debemos aceptar nada porque eso es en contra de nuestros principios, es en contra de nuestros valores y en contra de nuestra economía, ¿de dónde sacamos el máximo, el aceptable y el mínimo? Son valores de mercado, es lo que se acepta, son los costos que se incurren, son los valores que se cobran, son todas las condiciones que prevalecen si esto, este MAM lo aplicas a cada una de las propuestas, no solamente sabes qué proponer y negociar, sino sabes qué decidir de cada cosa. Vamos a ir al aspecto sexto. No puedes presentar ninguna propuesta sin un MAM. Hay un manejo muy especial que distingue también al negociador profesional. El negociador profesional puede ser una persona emotiva, cálida, sensacional, pero en el campo de la negociación, adquiere un sentido de racionalidad, un sentido frío y está acostumbrado porque negocia con sí mismo, a no verse afectado por las emociones, ¿cómo controlas a la otra parte? Ofrécele una alianza, ofrécele escuchar, ofrécele cooperación, dile que ganar-ganar significa que tú aportas esto. Ahora, esto está planeado, no es así un arranque de generosidad, está planeado porque sabemos muy bien que el ganar-ganar, que es lo que más nos conviene y que es la temática de las negociaciones de este milenio, está trazada en un aspecto de costo y de aportación y para nosotros es un costo de oportunidad el ofrecer esto, es una manera de invertir. Cristalizar lo que viene después de la negociación es algo sumamente importante si es que el negociador va a tener la forma de presentar, el cómo construir ese futuro y cómo darle vida. Vean cómo el negociador profesional va desde la previsión hasta la garantía que del cierre y de las conclusiones de la negociación en un futuro se hacen. Espero que estos puntos los razonemos, los volvamos a pensar, y la tarea es ver la importancia que estos tienen en el trabajo que yo hago para yo cometer o realizar esos aspectos. [MÚSICA] [MÚSICA]
