[MÚSICA] Beleza, então vamos falar de vendas. Quando a gente fala em vendas, eu quando comecei a estudar isso, acho que todo mundo que está começando a empresa agora, imagina aquele vendedor chato, aquele cara que fica ligando, aquele cara da Vivo que liga para encher o saco. E isso é basicamente o esteriótipo que a gente tem de vendedores hoje. E quando você trabalha dentro de uma empresa e você trabalha com vendas, se a empresa não tiver as melhores técnicas mais atuais de vendas, pode ser um trabalho chato, porque você fica ligando para todo mundo o tempo todo, você fica irritando as pessoas e etc. As vendas de antigamente eram basicamente existiam grupo de vendedores, onde todos os vendedores faziam todas as etapas do processo. Desde entrar em contato com novas pessoas até realizar a venda final. Tinha uma cultura que a gente chamava de sempre fechar, você tinha que vender o mais rápido possÃvel para as pessoas. Então, você entrava em contato, perguntava como que ele ia assinar, perguntava se ele já tava pronto, perguntava se ele queria pagar no cartão, no cartão de débito, você ficava tentando fechar o tempo todo e isso é que é uma coisa que acaba enchendo o saco das pessoas. Então, quando o cara da Vivo te liga, ele fica perguntando se você quer mudar de pacote, se você já quer pagar, se você já quer dar uma confirmação por telefone, se você já quer passar, ele fica te induzindo a fazer a compra. Era chato para os vendedores, para eles trabalharem, porque um vendedor, ele quer status, ele é um cara que gosta de sair, ir no cliente, tomar café e etc. E grande parte do dia dele, ele pegava o telefone e ficava ligando para algumas pessoas para ver se aquilo virava uma conta. Então, você pegar um perfil que não tem fit nenhum com essa função, então uma pessoa que não gosta de ficar ligando para gente que não conhece, ficar ligando para pessoas aleatoriamente para ver se vai conseguir marcar uma reunião e botar esse mesmo cara para depois fechar uma venda de um ticket gigante, fazer uma reunião final e assinar. Não é exatamente o mesmo perfil, então você tem uma queda de produtividade. Usavam-se técnicas de manipulação. Então, o objetivo era você induzir a pessoa a fazer a compra. Se já foram na 25 de março, já passaram por uma banquinha. Então, o cara sempre tenta te induzir a fazer a compra. Isso é uma coisa que foi dando essa essa e aquela questão de sempre fechar. Toda essa fama para os vendedores que a gente não gosta a gente. E é um processo que acaba manchando a sua marca, manchando a sua, assim, o primeiro ponto de contato do seu potencial cliente com a sua marca vai ser uma pessoa que vai ficar ligando e vai ficar te incomodando e vai ficar insistindo, etc., etc. Tem uma boa comparação das vendas de hoje, que assim, saÃram diversos livros que foram estudando comportamentos de compra até que todos eles convergiram para o que são as vendas modernas de hoje. Mas imagina assim: você é um vendedor da 25 de março, o seu objetivo é vender relógio, alguma coisa, para uma pessoa que você nunca viu na vida e você, provavelmente, nunca mais vai ver na vida. Desse jeito, você tem que ficar insistindo, você não pode perder a pessoa, você tem que ficar tentando vender o tempo todo até ela ficar de saco cheio e comprar só para não te ver mais. Ou, por exemplo, você vende um carro, um carro antigo, o carro pode ter um monte de problema, o carro pode ter um monte de questões, pode não ser o carro que vai estar cobrando, pode até não ser nada, mas vai ser a primeira vez que você vai ver esse cara e, provavelmente, vai ser a última vez que você vai ver esse cara. Então, o seu objetivo é sempre vender, independente daquilo resolver o problema do cara ou não, independente do cara precisar ou não. Eu gostei do paralelo que um amigo meu que já tem uma empresa, ele fez: vendas modernas hoje é que nem você ter um restaurante em frente a um prédio empresarial, não adianta você pegar pessoas, tentar empurrar o máximo para elas o seu prato com maior rentabilidade, se aquilo não resolver, de fato, o problema delas, porque no dia seguinte ela não vai voltar para você. No dia seguinte ela vai acabar indo no seu concorrente. Então, vendas modernas, a gente tenta sempre resolver o problema do cliente, ser 100% honesto com o cliente, porque no final eu quero que ele volte a comprar comigo. Eu quero que ele esteja sempre comprando comigo. Não é venda simples, é o que a gente chama de vendas complexas, que são quando têm tickets maiores. O que é importante é criar esse relacionamento e é importante a gente ganhar a confiança da pessoa e ela sempre voltar mais para comprar com a gente. Então, a gente falou muito de como eram as vendas do passado, que vendedores, eles ligavam, tentavam fechar sempre, eles ficavam tentando manipular para você fazer a venda e eu falei da nova versão das vendas, as vendas modernas, onde, na verdade, a gente tem que conseguir esse cara, a gente tem que estimular esse cara a ficar perto da gente. Qual que é a grande diferença? Nas vendas modernas, o seu produto, ele tem que solucionar o problema da pessoa. Se o seu produto não soluciona o problema da pessoa, então você não vai conseguir fazer vendas modernas. Vou dar um exemplo. Eu não estou vendendo reloginho onde o cara pode comprar aquilo por impulso, se eu tiver um ticket alto, aquilo, de fato, tem que gerar valor para o cara. Se isso não gera, não adianta você tentar vender. Você até consegue vender, mas você nunca vai conseguir escalar de maneira previsÃvel a sua, você nunca vai conseguir escalar de maneira previsÃvel o seu departamento de vendas. A partir do momento que eu resolvo uma dor dessa pessoa, a minha função como vendedor é encontrar as pessoas que tem problema que eu estou resolvendo, porque a partir do momento que eu encontro uma pessoa que tem um problema que eu resolvo, basta eu falar para ela da minha solução que ela, se ela estiver dentro dos parâmetros, ela vai comprar a minha solução. O vendedor hoje, ele é muito mais como médico do que como o próprio vendedor, você ouve a pessoa, ouve o problema da pessoa e você fala qual a melhor solução para ela. Se o seu produto resolver problema dessa pessoa, então ela vai acabar comprando o seu produto. Então, você vai no médico e você não fica duvidando se aquele remédio que você tem que tomar. Você confia nele como trusted advisor, uma pessoa que sabe, que entende muito bem do seu problema e você ouve qual que é a solução que ele dá. É pouco complicado esse mindset, porque tem muitas pessoas que você, simplesmente, não vai vender se você manter essa mentalidade. Você vai falar com as pessoas, elas vão dizer seus problemas e você vai falar: " abraço. Não sou eu a melhor pessoa para resolver o seu problema". Mas, no longo prazo, você consegue ter uma máquina de vendas mais previsÃvel e uma máquina de vendas que de fato você vai criando confiança nos seus clientes e ela acaba funcionando. Antigamente, o processo de vendas era, eu tinha vários vendedores e todos eles faziam todas as funções do processo de vendas, desde a prospecção até a venda final. Hoje, como o meu objetivo é encontrar o maior número de pessoas que tem um problema que eu resolvo, a gente acaba mudando um pouco essa lógica. Como funciona o processo hoje? Eu tenho que entrar em contato com o maior número de pessoas e as etapas do meu processo vão descobrindo se elas têm o perfil que eu preciso ou não. Então, a gente divide o nosso processo de venda em um funil, onde tem desde entrar em contato com diversas pessoas até encontrei com a pessoa certa e vou fechar um bom negócio. [MÚSICA]
