[MÚSICA] Os motivos do módulo são entender, avaliar e definir os seus indicadores para direcionar as suas estratégias na obtenção de resultados mais consistentes. A gente já colocou a sua campanha para rodar, já está tudo ordem, tudo funcionando, mas você precisa medir o que está acontecendo. E para medir, nada melhor do que você ter conjunto de indicadores que sejam importantes para aquelas atividades que você quer desempenhar. Você pode dividir os KPI´s, ou indicadores de performance, algumas categorias, entre elas, categorias de alcance, categorias como interações, conversões e resultados. E, também, usar uma outra forma de medir resultados e ter alguns indicadores chave que é a utilização de OKR´s, ou OKR´s. O que é indicador de chave de performance ou KPI? Basicamente, é uma métrica que vai servir para quantificar. O que ela vai quantificar? Qual é a idéia dessa utilização dessa versão dessa métrica? É quantificar algumas atividades que vão acontecendo no longo prazo, atividades que precisam ser acompanhadas de uma forma constante. Então, essas métricas podem ser, por exemplo, quantos clientes entraram determinado site, quantas pessoas clicaram uma determinada página, fizeram downloads de determinado arquivo, quantas pessoas foram impactadas por algum tipo de anúncio para que eu consiga medir o alcance dessa minha campanha, ou seja, quantas pessoas essa campanha conseguiu chegar para que eu consiga fazer uma conta e, depois, fazer relação entre essas métricas principais que nós estamos medindo. Entender o quanto as minhas ações estão impactando positivamente dentro do resultado apresentado. E se a minha métrica principal é a métrica de vendas, ou uma métrica de faturamento, eu preciso entender o quanto as minhas outras ações de marketing estão contribuindo para aumentar esse faturamento, estão contribuindo para aumentar essa venda e aumentar o número de clientes que utiliza uma determinada plataforma. As métricas e os indicadores vão variar de acordo com o estágio de maturidade de cada empresa. Tem empresas que estão no começo onde elas precisam ser conhecidas no mercado. Nesse caso, talvez a métrica mais importante para ela seja uma métrica de alcance onde eu tenho mais pessoas conhecendo e ouvindo falar da minha marca, ouvindo falar daquilo que eu faço e entendendo se a minha solução serve para satisfazer uma necessidade delas ou não. Outras empresas, mesmo as que estão no começo, podem fazer uma composição de uma série de indicadores. Os mais comuns são os indicadores de vendas, onde eu vou verificar a quantidade de itens vendidos, a quantidade de itens que foram comprados por website, por exemplo, ou dentro de uma loja. A evolução dos valores que estão sendo vendidos, que eu posso olhar o que eu tive de volume de vendas janeiro, verificando o volume de vendas fevereiro e entender se existe alguma diferença sensÃvel entre eles que possa ter sido, ou não, causada por uma sazonalidade. E aÃ, nesse caso, eu vou precisar olhar bem para o mercado, olhar bem para o meu segmento, olhar para as minhas atividades e ver, ao longo do tempo, se eu tenho algumas variações que são possÃveis de serem previstas ao longo dos meses. Como acontece com algumas lojas onde tem volume de vendas maior época do dias das mães ou época do dia dos namorados. E outras empresas que possam ter alguns volumes de venda que variam de acordo com a temperatura, fábricas de sorvete e fábricas de cerveja, por exemplo, elas têm maior volume de vendas nos meses mais quentes, e perdem pouco desse volume durante os meses de inverno. A questão da quantidade de clientes também é importante de ser acompanhado, porque a pessoa acompanhar os clientes que estão dentro da minha base. Eu preciso saber como é essa variação, ou seja, quantos clientes eu estou ganhando a cada mês, quantos clientes eu estou perdendo, eventualmente, a cada mês. E entender esses números, se eles estão fazendo sentido, também, de acordo com algum outro tipo de sazonalidade, ou o quanto alguma das campanhas que foram criadas estão tendo impacto nessa mudança de números. Mas se eu criei uma campanha nova e eu comecei a aumentar a minha quantidade de clientes, eu fico falando para o público certo e na hora certa. Só que se, por outro lado, eu consigo trazer muitos clientes, mas esses clientes não completam uma ação de compra, não preenchem formulário, não criam uma conversão completa. Eu posso também estar falando para cliente que não está ainda na hora de comprar. Eu preciso mudar as minhas estratégias, eu preciso ajustar pouco do que eu estou fazendo termos de comunicação. O 'Churn', nada mais, nada menos, é do que a quantidade de clientes que eu perco ao longo do tempo. Se eu tenho, por exemplo, uma empresa que tem uma venda que ela é, vamos dizer assim, por perÃodo mais longo, eu tenho relacionamento de recorrência com o meu cliente. Eu posso verificar se esse cliente está permanecendo quantos meses média na minha plataforma, quantos meses média comprando de mim antes que ele mude de fornecedor, antes que ele perca interesse, ou antes que não faça mais sentido ele fazer parte daquela plataforma. E é daà que eu consigo entender o que está acontecendo para reverter esses casos e fazer com que esse cliente tenha relacionamento o mais extenso possÃvel com a marca ou com a empresa. E aà eu vou também buscar novos leads que vão se transformar clientes depois. Lead é alguém que eu estou impactando pela primeira vez com uma campanha para poder fazer uma oferta de venda. E, no meio dessa oferta de venda, entender se esse lead vai ter potencial de comprar aquilo que eu estou vendendo ou não. Também é algo que eu preciso acompanhar constantemente para poder ir calibrando e ajustando as minhas campanhas e fazendo com que eu tenha potencial maior, ou uma probabilidade maior, de que cliente compre, de que cliente começa a ser rentável para a empresa. No começo de carreira, o principal é que eu tenha uma campanha com alcance maior para que eu consiga gerar algum tipo de reconhecimento de marca. Isso serve para os que estão vendo a minha marca pela primeira vez e quando eu começo a reforçar essa comunicação para as pessoas que já viram. Criando algumas ações de recall ou algumas ações de lembrança de marca. Eu já falei que eu existo, eu já falei o que eu faço, eu já criei algum tipo de campanha que as pessoas possam lembrar. Uma campanha que seja, de alguma forma memorável, mas que não seja memorável naquele modo que eu consiga lembrar qual foi a campanha, mas eu não lembro qual era o produto. Como acontece com algumas campanhas, por exemplo, de uma marca de sutiãs e de uma marca de veÃculos. Que as propagandas eram tão boas que você lembra do carro de dentro do filme, mas não lembra exatamente qual era o produto. Então, isso pode ser problema, você pode se tornar uma vÃtima do seu storytelling muito bem contato. Outra coisa é o quanto eu estou disposto a investir para poder ter o alcance que eu espero. No inÃcio de carreira, talvez, o investimento tem que ser maior e por mais tempo para que eu consiga alcançar mais pessoas e depois ir afunilando isso. Ou, depois, ir otimizando essas campanhas para buscar exatamente o público que vai ser mais interessante para a gente e, ao mesmo tempo, para o qual eu vou ser mais interessante, para o público que tem uma possibilidade maior de fechar negócio comigo, ou continuar comprando se for uma compra recorrente. Então, aqui é uma questão de tempo versos valor disponÃvel. Eu posso chegar 1 milhão de clientes com uma campanha desde que eu tenha volume, os canais adequados e a verba suficiente para poder fazer. E, por outro lado, eu posso, também, fazer de uma forma mais orgânica que eu vou gastar mais tempo, mas eu economizo os meus recursos, caso não tenha ainda recursos disponÃveis. Isso pode ser interessante, também, momento de lançamento de marca ou de lançamento de novo produto, onde você pode criar algumas campanhas para fazer de software com uma abertura leve aonde eu vou ter alcance menor, alcance controlado para que não chegue a muitas pessoas. Que eu consiga tratar bem essas pessoas e entender alguns retornos e alguns feedbacks delas a respeito do produto. E, com isso, fazer com que eu tenha uma possibilidade de melhoria nesse produto antes que ele seja escalado para o grande público. Então, o investimento pode ser controlado dessa forma também para garantir que eu tenha uma entrega que possa ser compatÃvel com esses públicos. E é preciso verificar o que eu consigo fazer termos de conversão. De uma forma geral, toda vez que você vai ter uma campanha, você vai ter impacto, ou seja, uma quantidade de impressões de anúncios muito superior à quantidade de conversões. Idealmente, deveria ser para você imprime o anúncio e a pessoa faz uma compra para você. Mas nem sempre isso acontece e pode se dizer que isso raramente vai acontecer a menos que seja uma campanha muito bem calibrada, muito bem direcionada e para alguns tipos de produtos e serviços, talvez, não para todos. Nesse caso, essa medida de conversão me ajuda a entender o quanto eu preciso imprimir termos de anúncios para poder converter. Se eu tenho uma taxa de conversão de uma pessoa para cada mil impressões de anúncios, eu preciso fazer a minha conta para saber quantas pessoas eu quero converter. Se, por acaso, eu quero atingir 1 milhão de pessoas, eu preciso fazer a conta reversa para saber quantas conversões eu vou ter no final. Então, eu preciso calcular a minha verba para que eu chegue nesse 1 milhão de pessoas para que eu tenha depois, no final, mil pessoas convertidas, dez mil pessoas convertidas ou uma taxa de conversão qualquer que vá sendo feita a partir de que eu já comecei a fazer os meus investimentos, já comecei a fazer as minhas otimizações dentro das campanhas. 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