[MUSIC] Continuando con nuestra discusión del plan de marketing, vamos a hablar ahora de las cuatro partes fundamentales que tiene un plan de marketing. En el fondo, recordemos que estamos intentando responder a preguntas muy básicas, y que estructuramos las partes del plan de marketing en función de esas preguntas. La primera da a entender cuál es la situación actual, y a esa parte la llamamos la parte de análisis. Y la segunda parte es entender cuál es el objetivo, es decir, hacia dónde pretendemos llegar, esa es la que llamamos definición de estrategia de marketing. La tercera parte es la que habla más de implementación y, por tanto, es la que llamamos implementación de marketing mix. Y la última es donde proponemos o explicamos los resultados que cabe esperar del plan, y que llamamos resultados esperados. Para explicar un poco la estructura, voy a utilizar el ejemplo del lanzamiento del Nissan Leaf en Alemania. Como saben, este caso lo estamos utilizando como una especie de ejemplo o de guía para este modulo y, por tanto, lo utilizaré en algunos momentos para explicar las distintas partes del plan de marketing. En el análisis básicamente hacemos una cosa muy sencilla, dividir el análisis entre externo, es decir, mirando hacia afuera, e interno, mirando hacia adentro. ¿Qué es lo que buscamos? En el fondo buscamos oportunidades, es decir, hacemos análisis en busca de oportunidades para nuestra marca, para nuestro producto o servicio. En el ejemplo del Nissan Leaf, pues en el fondo en el análisis externo pues miraremos al mercado, miraremos a los competidores, miraremos a los clientes. Y en el análisis interno intentaremos identificar cuáles son los beneficios o los segmentos diferenciales del producto, ¿vale? Con esas dos perspectivas proponemos oportunidades, es decir, identificamos oportunidades. La segunda parte sería hablar de estrategia de marketing. ¿Y qué es lo que definimos en la estrategia de marketing? Fundamentalmente objetivos, objetivos de distinto tipo, ¿de acuerdo? Hablaremos, por ejemplo, de objetivos financieros, que tienen que ver con ventas o con beneficio. Hablaremos de objetivos no financieros, que casi siempre tienen que ver con objetivos de marketing, es decir, por ejemplo, de marca, niveles de conocimiento de marca, preferencia, etc. Hablaremos también de objetivos a nivel de cliente. Y básicamente el dilema es atracción o retención de clientes. La respuesta casi siempre es los dos, pero, bueno, depende un poco del tipo de marca. Y, por último, hablaremos de lo que llamamos objetivos estratégicos, que probablemente es lo más importante y que tiene que ver con cuál es mi objetivo a nivel de target de clientes. Es decir, cuál es el segmento objetivo que yo pretendo captar, qué grupo de clientes va a ser el que más probablemente comprará mi producto o servicio y cuál es el posicionamiento, es decir, cuál es la propuesta de valor o la idea que yo pretendo asociar a mi producto o servicio. De nuevo, podemos ver esto en el caso del Nissan Leaf y analizar, pues, los objetivos financieros que tienen, en este caso es vender 2000 unidades del producto del coche en el primer año, objetivo no financiero, es decir, objetivos a nivel de marca. También hablaremos, en el caso del Nissan Leaf, de objetivos a nivel de cliente, de atracción o de retención, y de objetivos estratégicos, por supuesto, es decir, cuál será el target que buscaremos con esta marca y cuál será el posicionamiento, ¿de acuerdo? La tercera parte es el marketing mix, probablemente la parte más importante y, desde luego, la que se suele llevar más espacio dentro de un plan de marketing, y ahí básicamente definimos cómo vamos a implementar la estrategia. Es decir, definimos las decisiones de producto, la estrategia de precios, el canal de distribución que vamos a emplear y la estrategia de comunicación, ¿de acuerdo? De nuevo, podemos utilizar el ejemplo de Nissan Leaf para ver cuales serian las propuestas en cuanto a producto, en cuanto a precio, en cuanto a canal de distribución y en cuanto a comunicación, es decir, lo que llamamos comunmente las cuatro P, ¿de acuerdo? Y, por último, sería hablar de los resultados esperados, y la parte de resultados esperados yo creo que está muy ligada a la definición de la estrategia de marketing, es decir, a los objetivos. Pero si hay algo que siempre está en la parte de resultados esperados es lo que llamamos una cuenta de resultados proforma. Quiere decir una cuenta de resultados que nosotros anticipamos al final de año, y decimos, bueno, el resultado de esto va a ser un cierto nivel de ventas, y ahí ponemos las ventas en unidades o en valor, menos el coste producción de esas unidades que estamos vendiendo, que a veces se llama el coste de mercancía vendida en contabilidad, lo que deja esto es una contribución bruta, un margen bruto. Y a eso le quitamos lo nuestro, los gastos de marketing y ventas. Y lo que queda finalmente es una contribución neta, un beneficio neto, ¿de acuerdo? Pues con esta cuenta resultados, que define los resultados esperados, terminaríamos las cuatro partes que forman el plan de marketing, que, repito una vez más, son la primera, análisis, la segunda, estrategia de marketing, la tercera, definición de marketing mix, y, la cuarta y última, los resultados esperados. Muchas gracias. [MUSIC]